首卷语

因为人员前后衔接得问题，好几个月公司文化的宣传重地：内刊没有出了，一直成为我心头的一块石头，总也卸不掉。后来尝试让总部人员编写一下，总也不理想，干脆，自己动手吧！
敏行发展到现在，已经有5个年头了，超越了中国企业平均3.5年的寿命，但是面临着一个巨大的挑战，同时也面临一个前所未有的巨大的机遇。去年9月以来，不断有所谓的“高人”给我说，敏行公司如果能顺利地渡过06年，将会迎接又一个5年时间的快速成长。刚开始听这些的时候，还嗤之以鼻，后来也觉得有点道理。公司走过5年，一直靠一个单一的交大MBA项目，单一的广告咨询方式进行着简单的粗放式的复制和经营，从太原到石家庄、唐山、接着是开设郑州、西安、洛阳。没有质的改进，只有量的增加。所以公司必须进行变革，业务必须转型，才能实现有机持续的增长。
那么这个增长的背后靠什么？靠我们五年积累下来的客户（我们有1000多个学员）！靠我们五年积累下来的过程财富（我们进行了大量的方案设计和理论研究）！靠我们五年锻造出来的队伍（我们在这方面远远不够好）！这个增长的核心点就是：以SMART为中心、敏行培训理论为支持的企业内训。他不同于交大的MBA，他是属于我们独有的，是敏行在经过5年的实践过程中集众家之长研发的。
实现这样以内训为核心业务的增长，关键的因素有哪些呢？我想最主要的就是“聚焦”，我们还是一个快速发展的小公司，资源有限，但我们有限的资源利用得当有可以产生大效果。聚焦，集中所有精力干一件影响5年的大事！毛泽东的“集中优势兵力歼灭敌人”就是这个道理，百试不爽。西方企业的变革过程有个三部曲：准备、瞄准、开火。我们的SMART准备了两年，现在该是对准靶心，猛烈开火的时候了！
另一个关键因素，我想就是“专家”，我们需要我们每一个员工都成为“专家”顾问式的客户人员，你不是的话，怎么和客户对话？怎么为客户服务？怎么做成销售？第三个因素我想就是“立即行动”了，就是我们公司的名字“敏行”了，讲得再多，你不实践，就不知道这次销售成功或者失败的原因；你不迅速，就会被客户超越、会被竞争对手超越，当你明年给客户讲你的理念和SMART时，客户会为的落伍而耻笑你，竞争对手会说你“傻冒”，拿个陈年烂谷子当宝贝！速度在很大程度上决定了公司能否变革成功，不是以月计算，不是以周计算，而是以天计算，你今天成长了没有？你今天的客户增加没有？你今天的业绩突破没有？
即将到来的又一个5年的辉煌和成功，不在“高人”的帮助，“世界上从来就没有什么救世主”未来掌握在我们自己的手中，我们已经看到，经过我们持续不断辛勤的浇灌，我们敏行的“明日之花”已初蕾绽放！
好了，不啰嗦了，想要表达的都在这本内刊里了，请大家细细品味吧！

7月奖惩榜

河北区域总监董珊继获得公司第二季度最佳员工，在全公司通报嘉奖后，又成为公司费用提成新制度实施以来第一个得到大额提成的员工，经总部核算核实，董珊因成功获得团体客户河北建设投资集团20多人共计60000多元的10月MBA考前辅导业务，而得到7120元的高额提成。

公司新闻

我司荣获第四届“中国管理咨询(培训)行业客户满意十大品牌

为“贯彻落实科学发展观，提高民族品牌竞争力——第四届中国市场用户满意品牌高峰论坛年会”于2006年8月27日（星期日），在北京人民大会堂四层河南厅召开。新华社、人民日报社、经济日报社、中央电视台等50多家新闻单位记者参加并进行了相关报道。

石家庄办事处喜获电力企业内训长期合同

8月29日，我司石家庄办事处喜获河北电力一内训大单，培训总金额近15万元。这是石家庄办事处的同仁在河北区域总监董珊的带领下，在总部的大力关注和支持下取得的重大市场喜讯！我司在众多的竞争对手中因专业的、高水平的方案设计和有竞争优势的价格脱颖而出，“这是我迄今为止收到的最好的培训方案”（客户语）
这次的内训合同确认了公司在变革以来战略方向的正确，确认了我们只有做出自己的特色，做出自己的品牌，就一定能成功从MBA向企业内训转型（SMART）.说明了我们的人员有潜力、有能力不依靠广告，照样可以做出业绩来。
此次合作的成功，是董珊同仁在坚定不移、态度积极按照公司的变革方向持续推进的情况下取得的，此次从发现机会、沟通客户、制作方案以及课后评估，甚至包括师资的联系，董珊同仁完成了大部分的工作，已经从原来的MBA项目主导转变成为优秀的培训咨询顾问，公司号召全体员工向董珊学习！学习她的钻研业务的精神、学习她的主动、负责的工作态度、学习她的是适应变革、推进变革的能力

西安办事处业务回升明显

随着8月26日，我司西安办事处MBA人力资源课程的开讲，西安的业绩也摆脱了持续低迷的状况，逐步回升，节制29日，MBA新报名学员4-5人，并且内训也在有条不紊地顺利开展着，预计9月会有几天的企业内部培训。

太原办事处再次赢得交行和山西大学的MBA考前辅导业务

继去年成功为山西大学和太原交通银行开展MBA考前辅导后，今年又顺利签约，继续为两家单位服务，这表明客户对我司服务质量的认可。美中不足的是太原办事处一直被客户把价格压得很低，只考虑了签不签约，没考虑公司有没有利润，希望太原同仁以后在提高培训单价、提高利润方面的能力加强。

公司颁发适应变革的“敏行国际员工十条”

为适应公司业务转型，战略变革之需要，公司在“诚信、敏行、创新、卓越”的理念以及“业务领先、服务领先、市场领先”的竞争策略基础上制定了“变革十条”，作为全体员工日常的行动指南，“变革十条”依然延续着敏行文化的血脉，承接着敏行的优良传统：信任、伙伴、快乐。下面逐一列出，全体公司同仁务必遵循，公司变革方可成功！

1. 正直，自信，智慧，包容，成熟，为敏行员工基本人格。
2. 我就是敏行国际的名片和品牌广告，我的形象价值百万，我以良好的修养、渊博的知识、干练的举止赢得客户和伙伴的尊重.
3. 我明白:通过持续不断的成本控制来保持公司的利润增长，始终是排在第一位的。
4. “行胜于言”快速的执行是我们的核心竞争力所在。我痛恨“议而不决”，更痛恨“决而不行”的官僚作风。
5. 墨守成规只会委靡，变革创新才有明天。
6. 精神充沛，按计划开始每一天的工作；总结分析，心情愉快地下班享受生活的另一面。
7. 关注客户、学员的需求和满意度是我的重要任务，我们致力于提供给学员一种“享受生活 财富人生”的充满魅力的学习体验。“卓越之道”在于我们提供的服务超越客户的期望。
8. 坚持每天利用网站：www.mbaunion.org和www.mbaunion.net,来提高我的工作效率，增加和客户的沟通渠道，她也是良好营销工具，我要影响我周围所有的学员和朋友喜欢我们的“MBA有你”。
9. 我们的产品是复杂的，客户所要的培训结果却是简单的，不断地学习和思考是确保将复杂产品让客户接受的先决条件。“学而不思则殆，思而不学则惘”
10. 我为是敏行国际的一员而备感自豪，敏行的理念将传四方：MBA量和质的理论，企业管理的SMS理论，管理者素质的SKA模型，创造财富而非唯利是图，商道即人道……。

石家庄市场计划
文/石家庄董珊
一、本期市场计划期间：
2006年8月1日——2006年12月31日
二、项目概况及相应规划：

1. MBA项目
   预计收入：65万左右
   目前收入（截至7月底）：326774元
   完成比率：50.27%
   项目进展情况：
   现有20人，2人即将退费，目前较有意向报名的人员有2人，大客户10人团报。
   项目进展评估：
   目前较有意向报名的咨询和学员推荐人员有2人，大客户10人团报。
   项目现状分析：
   下半年是MBA的招生淡季，由于公司改革后不再作广告投放，相信随后的社会招生会有较大的困难但由于有大客户做保证应该在年底达到30~35人左右。
   项目整体规划：

1. 进一步结合MBA辅导，相互促进，带来生源。

利用好两个时机（7月报名10月考试、10月报名1月考试的现场确认）；
已报MBA辅导但未报课程班的学员要做好转化工作力争成为学员；
同时，华章学员也需要作一个分析，看其单位有开发的价值——如：是否可以有其他培训项目和合作机会。

1. 学员转介绍

主要在学员中开发资源，提升学员的满意度，目前的投入主要用于改善学员上课环境和增加学员活动，班主任在其中起到了关键作用，需要尽快安排和设计班主任岗位职责和相应的培训。

1. 大客户

进一步扩大开发的客户群，维持好现有的客户；
铁通尽快签订协议（8月11日做此工作）；

1. 利用好手头的资料

以往的咨询记录回访，争取来访和试听，促成报名。

1. 利用免费的网络资源进行宣传

银河网作为公司的宣传阵地，不断结合最新动态变换内容（一点建议：由于各分部已经将当地门户网站直接链接在公司网上，所以所有的宣传策划和营销都应该首先从总部的公司网开始，每月由各地根据各时间段的特点提出推广方案报总部统一支持，可以设立创意基金，每月选用的建议给予一定的奖励。）
重视交大的网站和相关商学院网站，免费而且有价值！
河北其他区域规划：
虽然在扩建办事处的过程中遇到了种种困难，曾经使我们对急速的扩张有所保留，然而同时，分布各地的办事处无疑是我们区别与其他成长中的竞争对手的一个重要网络优势，我们可以做更多！只要我们利用好现成这个价值平台。
唐山已经成为河北的利税大户，大客户资源必然是首要利用的，结合学员服务和活动把学员围绕在我们周围是下半年的工作重点，除了抓好手头联系着的南厂等客户，首先要从开发学员企业下手，同时维护好老客户——如：唐钢、人寿等大的集团和公司，使其不断成为我们的稳定来源。
河北省保定也是很突出的市场，策略为着重开发几个重点的大客户立稳根基。目前以手头的资源，可以联系一些银行和通信企业。
项目人员配合：
班主任由于直接面对学员在项目持续推动中起关键作用，需要将班主任岗位职责的设计和相应培训、考核、激励相关制度列入议事日程，旁引说给客户的一句话：“培训很贵，不培训更贵！”——做这些基础工作很累，不做更累！

1. MBA辅导

预计收入： 140000-150000左右
目前收入： 121800
完成比率：81~87%
项目进展情况：
现有40人，其中参加10月考试的有22人，参加1月考试的有18人
项目进展评估：
预计再有5人左右报名
项目现状分析：
主要来源为大客户，由于已经进入了强化阶段，后期难有大的动作；目前可能报名的有铁通的部分人员，希望10月报名1月考试的时候能有一个大的增长。
项目整体规划：

1. 利用好两个时机（7月报名10月考试、10月报名1月考试的现场确认）
2. 学员转介绍主要在学员中开发资源，提升学员的满意度，目前的投入主要用于改善学员上课环境和增加学员活动，班主任在其中起到了关键作用，需要尽快安排和设计班主任岗位职责和相应的培训。
3. 大客户。服务好现有包括大客户在内的所有学员（主要是教室不够大容纳不下了）
4. 利用好手头的资料，做好回访。
5. 建设好华章的分校平台，在华章上做免费有价值的宣传！注意相关论坛和辅导网站的宣传！！

河北其他区域规划：
唐山多和周边院校联系，如秦皇岛的院校——燕大，这是辅导的绝对大客户。
保定与MBA同时开发相辅相承。
项目人员配合：
班主任必须学习所负责的课程！
公司制度配合：
已经将公司的大概奖励制度与员工作沟通，大家跃跃欲试！

1. SMART

预计收入： 70000（铁通内部20人）
目前收入： 已经进入实质阶段（8月11日过去面谈）
完成比率：预计100%，且有惊喜~
项目进展情况：最后签订协议敲定细节
预期：中化预计再送10~20人。交行也表示有兴趣。
其他同MBA。

1. 内训

预计收入： 20100
目前收入： 2000
完成比率：10%（14日人员素质测评后统一结款）
项目进展情况：待主任考察归来后沟通。

1. GCT

预计收入： 4000~5000
目前收入： 刚收到课表，不过由于已经有了现场确认积累的信息应该能够完成一部分
需要支持：教室已经完全倒不开了……
项目进展情况：咨询报名阶段
6．EMBA
预计收入：170700
目前收入：155700
完成比率：91%
情况：待收款王珏7500，杨宏斌7500
已收款王珏5700，于宝鸣150000

三、收入预期
总收入预期：1065800
目前总收入：659583
完成比率：62%
如要完成公司的136万的总目标则还需加大客户范围和努力程度，希望公司能够提供大力的支持以便有能力激励同事战友达成工作目标！

摘自：世界经理人网站：日本管理大师畠山芳雄

　　某公司营销部的副总经理被派往外地的分公司，出任分公司的总经理。对于新的任命，这位经理却一点也高兴不起来，原来这家分公司长期亏损，内部矛盾重重，而且人心涣散，总公司先后任命过几个人去管理这家分公司，都没有改观。现在，他被派去，该怎样改变这种局面呢？
这种充当改革者的经理，在各大公司中并不少见。他们应该如何理顺工作？如何调动员工的积极性？日本的管理大畠山芳雄在其著作《经理人该干什么》一书（东方出版社出版）中，给出了建设性的思路。
一、了解部门情况，找清问题的症结。经理上任，应当尽早安排与部门内所有人员进行一对一的单独接触。除了工作，经理还应对部门内的思想观念和行为习惯以及工作作风等方面存在的问题与大家进行深入交流。分析这些信息，弄清楚如何最大限度地调动大家的工作积极性。
二、对不良的部门作风进行改革。要集中重点，有的放矢。最好一次只解决一个问题，反复耐心地指出需要加以改正的落后思想观念。在执行过程中，对员工出现的情况要赏罚分明。
三、设定正确的目标，培养员工的观念和态度。经理的工作目标是提升分公司的业绩，所以首先要设定合理的分公司目标，在目标的分解中，以身作则，拿出漂亮的业绩起到表率作用。同时，要明确经理的任务，不是就某项业务在方法和工作步骤上仔细地教下属，也不是每天去一线监督，而是要将重点放在观念和态度的转变上，教会下属用什么样的思想观念和态度去对待工作。
部门风气的转变，员工积极性的提高，最终都会体现在公司业绩的提升上。这样，不仅员工对经理的能力更加信任，而且也在这个转变过程中提升了自己的能力，获得了一种工作的满足感。

摘自：世界经理人网站

中层经理人担任的是个困难的角色，一方面他要面对来自上层管理者的压力，比如有效执行企业战略，一方面又要解决来自前线的主管和员工的离心压力，他们通常要求更高的薪水和更好的福利。而近年来，公司结构扁平化使得中层管理职位出现了减少的趋势，这些都困扰的中层经理人的发展。
但我们应该注意的是，在企业变革中，中层经理人完全可以通过一些角色扮演，加强自己的组织价值。《www.hr.com》日前发表文章《中层管理者在企业变革中的角色》（Middle Management's Role in Managing Change），归纳了四个角色特征，帮助中层经理人提升自己在组织中的价值和地位。
沟通者　当企业发生变革时，中层经理充当沟通者的角色份量就会明显增加。首先，他们要明确领会高层的变革意图和变革尺度；其次，他们要选择合适的媒介和场地，清晰、及时地向下属传递变革信息，态度明确、诚恳。为了显示自身的可信任度，即使是不受人们欢迎的一些细节，他们也要主动与下属分享。此外，他们还要及时收集员工的反馈意见呈报给高层管理者，信息交换的速度与变革的速度应保持一致，例如，将周例会变为每天沟通，以确保信息的有效传递。
协调者　中层经理不仅要传递信息，还需要培养一种习惯，主动寻求员工对重大决策的意见和建议，建立流程推动员工意见的收集，将有价值的信息整合起来反馈给决策制定者，最终再将决策者的决定发布给员工。剧烈的变革，常常会引起员工的忧虑，特别是决策内容影响到他们，而他们又没有机会参与决策时。
协调的角色需要中层经理投入热情和真挚的感情，认真对待每个员工的意见和请求。一旦表露出强迫或者虚假的态度，它就意味着员工的意见没有得到尊重。 　
建设者　商业决策并不总是对员工有利。市场压力和政府的规管都会迫使企业改变经营模式。在这种情况下，来自员工的支持对企业成功进行变革，获得新的优势至关重要。
管理层依赖正式的权威来加强决策，但是，专家建议中层经理们运用道德权威，通过建立和培养真诚的关系获得其他员工的信任和信心，这样可以达到更好的效果。
执行者　有效执行对企业的生存至关重要，它是管理的首要任务。变革风暴通常将企业的执行流程放在聚光灯下，要求它以更短的时间、更强的灵活性应对出现的各种状况。《执行》一书的两位作者拉里·博西迪和拉姆·查兰，为变革的中层经理人行为和行动归纳了两个特征：1、全情投入　中层经理人要热情地投入到公司的变革中，彻底地了解执行技巧，不仅可以使自身问出正确的问题，建立正确流程，而且可以做出明智的决策，与员工建立信任感，达成企业预定的目标。2、结盟　为了设定的目标，中层经理人要将人力、战略和运作紧密联系起来，使员工最大地发挥他们的长处，建立清晰的蓝图，内容涵盖战略计划、具体的任务分解、以及围绕战略如何指导员工。
为了令企业在变革中获益，中层管理者应充当一个核心角色。然而，企业文化中的一些不支持因素或高层会制约他的有效作用的发挥。中层经理人应该明确，如果想发挥自己的最大效能，就必须克服各种不利因素，挑战存在的困难。

　　当销售人员的激情被燃尽的时候，他们发现很难实现拟订的销售目标。怎样尽快走出这种状态，发挥自己的最大干劲、产生最佳绩效呢？《www.entrepreneur.com》日前发表文章《振奋士气》（Step Right Up）, 提出了六个技巧，帮助你走出失落的心境，发挥自己的所长，达到设定的销售目标。
1、舒缓身心。你可以每天花10-15分钟来沉思，回顾你做过哪些事，为什么这样做。一旦你的心绪安静下来，就能清晰分析自己的目标，重新思考采取什么措施以改善自己的境遇。
2、区分优先次序。重新定义做事的次序，为每个项目设定完成期限，描绘你开拓生意的蓝图。将这些都手写下来，这样做一方面可以使你紧张的心情安静下来，一方面可以让你清晰地制定合理的计划。
3、描绘成功的场景。愿景可以让你理清自己的思路，在正确的方向上推动销售，最重要的一点是，愿景让我们重新安排自己的行动，避免过去的错误。
4、创造增加值。产品的雷同导致了价格战，为什么顾客购买我的产品？我的产品有什么特殊之处？是产品还是服务传达了独特性？思考自己的独特卖点，它能帮助你更有效地进行销售。
5、离开你的舒适地带。当我们重复同样的销售预测，会发现没有带来想象的结果。打破它走出自己的舒适地带，追逐新的生意，创造新生意前十名列表，然后全力以付追随它。
6、提升底线。对自己的业绩不满是一种好现象，它让我们自我警醒要实现超越。你需要付出更多的努力，或者经受一些痛苦，这些都能换来你的成长。试着每天多给客户打电话，花更多的时间去追踪客户的反馈，将目标定得高一些，你就会有更多的能量和热情投入到工作中。

员工天地之“优秀员工专栏”
慎思敏行，共创卓越
文/董珊

在公司内部变革的热潮推动和同仁们的共同努力下，石家庄近期在内训和大客户方面有了一些突破，公司希望各地在业务开展方面的一些经验能够与大家分享，在此谨把石家庄的一些浅见拙识与全体同仁共同探讨：
首先在项目方面，对相关信息一定要敏锐，此次这几个项目能够拿下来都是及时地了解到了项目的信息，有从咨询人员来的，有从学员来的，有从各种媒体中看来的……主要是随时随地从任何能和项目联系上的人和事上都尽可能去发掘可能的信息；
把项目的优势真正深入的思考并融入到平时的一点一滴中，随时作为学员和客户甚至周围的人的培训方面的顾问和专家，让它成为一种潜意识的自然的习惯行为；
最主要还有一点，对负责的项目一定要非常的熟悉，不只是项目的介绍，还包括深入的理解和相关的背景知识，这样从顾问这里能够获得大量的知识和信息，与顾问的接触是个有价值的时间，当然，所有的人都愿意和这样的人去打交道。
在面对学员和客户的心态上，以交朋友的心态和客户及学员去接触，时刻问自己我能给他们带来什么，有本书叫《先做朋友后做生意》大家有时间可以看一下，从心态上改变自己，从而有一天大家会突然发现我们的生活也发生了极大的改变；
发自真心的诚意相待，客户只有信任你才会愿意信任你的产品，这个原则也适用于对所有你想要和他交朋友的人。
有缘拿到上次全球商业杂志的同仁上面有篇文章叫作《把大象装在口袋里》讲的就是如何和客户打交道，要充分的尊重对方，善于观察，聆听对方……总之我们是很重视他们的，所有的工作都是以“大象为中心”的，至少你的表现要说明这点：）
保持持续的CLOSE，客户并不是一次性的，所以包括学员和客户都跟朋友一样要保持一定的联系，可以说是把客户放在了“保温瓶”里，维持一定的热度，他会持续给你带来更多。
认真坚定的执行公司的政策，在过程中不断的发挥我们每一个人的力量去让它更加完美
一路走过来，常常回过头看一下，公司的文化在无形中影响到了我们每一个人，送给每位朋友一句话：永远不要在事情进行过程中放弃，就在你最困难得那一刻也是你最应该坚持的那一刻，因为，胜利的曙光永远只在渡过困境后闪现，正因为如此她才如此弥足珍贵……
共勉，希望收到每位朋友的好消息，共创佳绩！